Le responsable export contribue, en lien avec la direction commerciale et la direction générale, aux choix stratégiques de développement international (implantations, circuits de distribution, création de filiales de commercialisation, prises de participations, etc.) et encadre les commerciaux export, basés en France et/ou à l’étranger sur les zones de commercialisation. En complément de l’activité purement commerciale, le responsable export peut assumer la responsabilité des aspects logistiques, transports et douanes.

Le responsable export est généralement placé sous la responsabilité du directeur commercial, lequel supervise l’ensemble de l’activité commerciale de l’entreprise. Cependant, parmi les quatre profils présentés dans cette enquête, les responsables export de profil 4 reportent le plus souvent directement au directeur général ou au PDG. En ce cas, il s’agit davantage de directeurs export, de rang équivalent au directeur commercial.

Formation

Le plus grand nombre des responsables export ont suivi une formation commerciale supérieure, généralement en école de commerce ouverte à l’international (Bac + 5). Cependant, des titulaires de Bac + 2 (par exemple BTS commerce international ou management des unités commerciales) accèdent également à cette fonction, après une expérience de commercial export. Le niveau d’études moyen de l’échantillon étudié se situe à Bac + 4

Evolution

Les évolutions possibles varient en fonction de la taille de l’entreprise. Une expérience réussie de responsable export peut conduire à superviser l’ensemble de l’activité commerciale, en accédant à un poste de directeur commercial. Dans les grandes sociétés, un responsable export pourra devenir directeur international.

Les critères quantitatifs de base: salaire, ancienneté et niveau d’étude

Le responsable export gagne en moyenne 56 K€ par an, avec une ancienneté de 7 ans et un niveau d’études de Bac + 4:

* Salaire médian : salaire qui divise l’échantillon en deux parties égales

Le salaire médian est proche du salaire moyen (- 12 %). Cela indique que le poids des plus hautes rémunérations dans la moyenne de l’échantillon ne fausse pas la notion de salaire moyen, laquelle peut ainsi être considérée comme significative.

Les critères qualitatifs complémentaires

Expérience Grand Cru / Taille de l’entreprise

Un tiers des responsables export ont une expérience Grand Cru et près des deux tiers exercent dans une entreprise dont le chiffre d’affaires est supérieur à 20 M€.

Pratique des langues étrangères

Logiquement, les responsable export présentent le plus haut niveau de qualifications en langues étrangères parmi les quatre métiers commerciaux étudiés.

Les fourchettes de rémunération – 25 à 140 K€ annuels

Sur les 80 personnes de l’échantillon, les rémunérations s’étalent de
25 K€ à 140 K€ :

Fait saillant: une forte amplitude des rémunérations

• De bas en haut de l’échelle de rémunération, les salaires se situent dans
  un rapport proche de 1 à 5,6.C’est l’amplitude la plus forte parmi les métiers de commercialisation.
• Cependant, plus de 2 responsables export sur 3 se concentrent dans les deux premières fourchettes,
  avec un rapport de rémunération de 1 à 2,5.

Les Profils types

Les 4 profils-types de responsables export

Sur la base des fourchettes de rémunération, nous avons établi 4 profils-types de responsables export. En effet, la forte amplitude de l’échelle de rémunération (1 à 5,6) nécessite d’ajouter un profil-type par rapport aux autres fonctions de commercialisation :

Les profils-types sont déterminés en appliquant la moyenne pour chaque fourchette de rémunération

• Du profil 1 au profil 4, le niveau de rémunération progresse de manière relativement linéaire, avec des écarts importants:
  1. + 42 % du profil 1 au profil 2
  2. + 47 % du profil 2 au profil 3
  3. + 48 % du profil 3 au profil 4
• De même, le niveau d’ancienneté déploie une progression relativement linéaire d’un profil à l’autre, avec un impact moins important pour le passage du profil 3 au profil 4 (+ 33 % alors qu’il double pour le passage du profil 1 au profil 2 et du profil 2 au profil 3).
• Dans le passage au profil 4, l’augmentation du niveau d’études moyen est à souligner (Bac + 5 contre Bac + 4 pour les trois autres profils).

L’incidence des critères qualitatifs

Nous avons étudié les données qualitatives pour les quatre profils-types de responsables export: expérience Grand Cru et taille de l’entreprise (CA > 20 M€).

Avec une expérience Grand Cru

L’expérience Grand Cru ne présente pas de progression linéaire d’un profil à l’autre. Elle ne constitue pas un critère décisif sur le niveau de profil:

Dans une entreprise avec CA > 20 M€

A contrario, la taille de l’entreprise constitue un critère discriminant. Près des deux-tiers des profils 2 et la totalité des profils supérieurs de l’échantillon (profils 3 et 4) exercent dans une entreprise dont le chiffres d’affaires est supérieur à 20M€:

Faits saillant numéro 1: la prévalence de la taille de l’entreprise dans la rémunération

L’étude des différences de salaires selon les critères qualitatifs indique nettement laprévalence du critère de la taille de l’entreprise dans la rémunération par rapport à l’expérience Grand Cru,même si cette dernière présente une légère incidence:

Ecarts de salaire en pourcentage, respectivement pour les responsables export bénéficiaires d’une expérience Grand Cru et pour ceux qui travaillent dans une entreprise dont le CA est > 20 M€, par rapport à ceux qui n’ont pas ces qualités.

Un niveau qualitatif supérieur

L’expérience Grand Cru et/ou la présence dans une entreprise réalisant un CA > 20 M€
caractérisent un niveau qualitatif supérieur, notamment en matière d’ancienneté

Comparaison avec et sans expérience Grand Cru

Comparaisons entreprises > 20 M€ et entreprise < 20 M€

Il est à noter que l’ancienneté est multipliée par trois (9 ans contre 3 ans) pour les responsables exports qui exercent dans une entreprise avec un CA > 20 M€.

Un Profil «Super qualitatif»

Nous pouvons caractériser, parmi les responsables export, un profil « super qualitatif », qui conjugue quatre critères quantitatifs et qualitatifs: une rémunération et une ancienneté supérieures à la moyenne; une expérience Grand Cruet la présence dans une entreprise avec un CA > 20 M€.

Profils avec une expérience Grand Cru et CA > 20 M€

En termes de rémunération et d’ancienneté, les écarts avec la moyenne des responsables export sont significatifs: