Le directeur commercial supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise, y compris le commerce international, sauf si l’entreprise dispose d’un directeur export ou directeur international, de rang équivalent au directeur commercial.

Le directeur commercial détermine la stratégie commerciale de l’entreprise, en lien avec la direction générale, et encadre l’ensemble des équipes de vente. Il fixe les objectifs commerciaux, assure le suivi du développement commercial et encadre les équipes d’administration des ventes. Il arrive qu’il traite directement les contrats avec les plus grands comptes clients de l’entreprise.

Dans cette enquête, les 4 profils laissent apparaître une large échelle de rémunération, selon l’expérience et la taille de l’entreprise. Dans les profils 1 et 2, l’appellation de responsable commercial est parfois davantage appropriée.

Formation

Comme les responsables exports, les directeurs commerciaux ont, pour le plus grand nombre, suivi une formation commerciale supérieure de niveau Bac + 5. Cependant, certains cadres commerciaux sont de formation initiale Bac + 2 ou Bac + 3. Dans l’échantillon étudié, un tiers de profils 1 et 2 sont au niveau Bac + 2 ou 3, avec un niveau moyen de Bac + 4 sur ces deux profils. Il s’agit, dans ce cas, davantage de responsables commerciaux que de directeurs commerciaux. Dans les profils 3 et 4, la totalité des personnes ont au minimum une formation Bac + 4 et le niveau d’étude moyen est de Bac + 5.

Evolution

Le directeur commercial, après plusieurs années d’expérience, pourra prétendre à un poste de direction de filiale ou de direction générale.

Les données generales

Les critères quantitatifs de base: salaire, ancienneté et niveau d’étude

• Le responsable commercial gagne en moyenne 66 K€ par an, avec une ancienneté de 10 ans et un niveau d’études de Bac + 4:

* Salaire médian: salaire qui divise l’échantillon en deux parties égales

• Le salaire médian est quasiment identique au salaire moyen. Cela indique que le poids des plus hautes rémunérations dans la moyenne de l’échantillon ne fausse pas la notion de salaire moyen, laquelle peut ainsi être considérée comme significative.

Les critères qualitatifs complémentaires

Expérience Grand Cru / Taille de l’entreprise

Les responsables commerciaux présentent le plus fort taux d’expérience Grand Cru parmi les quatre métiers commerciaux; et près de 2 sur 3 exercent dans une entreprise avec un CA > 20 M€:

Pratique des langues étrangères

La quasi-totalité des responsables commerciaux parlent anglais et plus de la moitié pratiquent une seconde langue étrangère:

Les fourchettes de rémunération – 30 à 160 K€ annuels

Sur les 93 personnes de l’échantillon, les rémunérations varient de
30 K€ à 160 K€ :

Fait saillant: une très forte amplitude des rémunérations

• De bas en haut de l’échelle de rémunération, les salaires se situent dans
  un rapport proche de 1 à 5,3.C’est l’amplitude la plus élevée parmi les quatre métiers étudiés.
• Cependant, près de 6 responsables commerciaux sur 10 se concentrent dans les deux premières fourchettes, avec un rapport de rémunération de 1 à 2,3.
• Les très hautes rémunérations (> 90 K€), ne constituent pas un profil marginal (11 %).

Les Profils types

Sur la base des fourchettes de rémunération, nous avons établi 4 profils-types de responsables commerciaux. En effet, la très forte amplitude de l’échelle de rémunération (1 à 5,3) et le caractère non-marginal des très hautes rémunérations nécessitent d’ajouter un quatrième profil-type, comme pour les responsables export :

Les profils-types sont déterminés en appliquant la moyenne pour chaque fourchette de rémunération

Faits saillants :

• C’est sur le passage du profil 1 au profil 2 que l’écart est le plus important; et l’écart se lisse ensuite:
  1. + 47,5 % du profil 1 au profil 2
  2. + 34 % du profil 2 au profil 3
  3. + 38 % du profil 3 au profil 4

• Le critère d’ancienneté est discriminant dans le passage du profil 1 au profil 2 (+ 6 ans); et du profil 3 au profil 4 (+ 4 ans). En revanche, il est quasiment neutre (+ 1 an) dans le passage du profil 2 au profil 3.

• Dans le passage du profil 2 au profil 3, c’est le niveau d’études moyen qui est discriminant: Bac + 5 pour le profil 3 contre Bac + 4 pour le profil 2. Le profil 4 est également à Bac + 5.

L’incidence des critères qualitatifs

Nous avons étudié les données qualitatives pour les quatre profils-types de responsables commerciaux: expérience Grand Cru et taille de l’entreprise (> 20 M€).

Avec une expérience Grands Crus:

Dans une entreprise avec CA > 20 M€:

Fait saillant: la prévalence de la taille de l’entreprise dans la rémunération

L’étude des différences de salaires selon les critères qualitatifs indique nettement la prévalence du critère de la taille de l’entreprise dans la rémunération par rapport à l’expérience Grand Cru, même si cette dernière présente une incidence:

Ecarts de salaire en pourcentage, respectivement pour les bénéficiaires d’expérience Grand Cru et pour les responsables commerciaux d’entreprises dont le CA est supérieur à 20 M€.

Un niveau qualitatif supérieur

L’expérience Grand Cru et/ou la présence dans une entreprise réalisant un CA > 20 M€ caractérisent un niveau qualitatif supérieur, notamment en matière d’ancienneté, mais de manière moins nette que pour les autres fonctions commerciales :

Avec une expérience Grand Cru:

Comparaison avec et sans expérience Grand Cru

Dans une entreprise avec CA > 20 M€:

Comparaison entreprises > 20 M€ et entreprises < 20 M€

Un profil « super qualitatif »

Nous pouvons caractériser, parmi les responsables commerciaux, un profil « super qualitatif », qui conjugue les critères quantitatifs et qualitatifs: une rémunération et une ancienneté supérieures à la moyenne; une expérience Grand Cruet la présence dans une entreprise avec un CA > 20 M€.

Profils avec une expérience Grand Cru et CA > 20 M€

En termes de rémunération et d’ancienneté, les écarts avec la moyenne des responsables commerciaux sont significatifs: